Další skvělá kniha od Jan Melvil Publishing, tentokrát o psychologii přesvědčování. Na jednu stranu tyhle podprahové manipulace moc nemusím, tak proč to číst, na tu druhou je super vidět všechny ty triky, které jdou použít, aby si je člověk mohl uvědomit a aktivně se jim bránit. Jo, hned po dočtení jsem ty scény párkrát identifikoval a bylo to moc zajímavé uvědomění si.
Je mi ten člověk, kterého znám jenom chvíli, sympatický víc, než bych čekal?
Jo, tak přesně v ten okamžik si začněte dávat pozor, protože na vás asi použil jeden z mnoha triků, které v té knize jsou.
- princip kontrastu a pokus (nejen pro děti) – tři nádoby s vodou, v jedné studená, v druhé vlažná, ve třetí horká. Dejte jednu ruku do studené, druhou do horké, potom obě naráz do vlažné. Ještě jsem to nezkusil, ale zjevně to bude super zážitek. A když do stejného kontrastu dostanete ty správné věci, tak asi spokojeně odejdete s něčím, co by vám původně nedali ani náhodou;
- ústupek s tím úzce souvisí – miřte vysoko, pokud to nevyjde chtějte něco menšího a najednou to půjde;
- reciprocita a „určitě byste pro mě udělal totéž“ – když to neshodíte slovy „o nic nejde“, tak vám lidé budou zavázáni a uvidíte jak si vás budou předcházet. Jasně, i proto neziskovky balí ke své prosbě propisku či jinou malou drobnost;
- vyjděte vstříc – nemusíte mít věci pro každého, ale když dojdou a vy zajistíte další, tak si to lidé budou pamatovat víc, než kdybyste měli dost věcí na skladě;
- díváte se u ostatních spíš na to co vás rozděluje nebo co vás spojuje? Když se budete koukat na společné znaky, budete (ne)překvapivě vidět věci pozitivněji;
Mám vás rád
Dostat pohled s tímto textem a podpisem už od začátku zní naprosto uměle a dotyčnému bych vůbec nevěřil, že vůbec ví, kdo jsem. Jenže z Joea Girarda to udělalo nejúspěšnějšího prodejce aut na světě. Vlastně hodně divné.
- nechvalte za konkrétní čin. chvalte za vlastnost – žádoucí chování lidí se tím ještě zintenzivní;
- když zveřejňujete náborový inzerát uveďte, že to děláte kvůli náporu nových zákazníků. A ono to – překvapivě – přivede i ty nové zákazníky;
- neříkejte, že šetřit energií či vodou je ekologické, společensky odpovědné nebo tím lidé něco ušetří. Řekněte, že jejich sousedé se snaží šetřit a většina (jasně, říkejte vždycky že většina) lidí začne raději taky šetřit;
Vaše dědictví je zde každodenně devastováno drobnými krádežemi zkamenělin!
Taky si rovnou jednu chcete raději vzít, dokud tam nějaké jsou? Vlastně přemýšlím, jestli to varování před dotýkáním se stalagtitů a stalagnátů nefunguje stejně a lidi to pak spíš nepřitahuje. Ach ta psychologie.
Hodnotíte na internetu? Pět hvězdiček je příliš moc, než aby to byla pravda a negativní hodnocení zvyšují věrohodnost. Začínám přemýšlet, proč Salesforce motivuje partnery, aby měli na AppExchange co nejvíce hvězdiček a začínám chápat, proč Salesforce MVP tak snadno prochází, když je kritizujeme. Vlastně tohle možná podvědomě sám používám – primárně sdílím své nedostatky a neúspěchy a pak se případně dostanu k těm pozitivnějším věcem.
Máme dohodu!
Tahle věta jako řešení sporu mě překvapila. Normálně lidé říkají „stačí aby XX a dohodneme se.“ Ale když místo toho řeknete „Dohodneme se! Stačí aby XX“ tak je šance na úspěch výrazně vyšší. Pro Sandy to prý byl 100 % úspěch.
Jestli opravdu chceš, aby se něco stalo, máš tři možnosti – udělej to sám, někomu za to zaplať, zakaž to teenagerovi.
Štěstí, že nám ty děti dorůstají do puberty, teď už to půjde všechno samo!
- „Ale můžete klidně odmítnou“ a lidé najednou potřebu odmítat nemají;
- buďte konzistentní, protože pocit, že lidé přišli o právo je výrazně silnější, než když ty věci nikdy nemohli – začínám být vlastně zvědav, na naše nové pravidlo 3 dnů v kanceláři, protože to je přesně ten problém;
- u těch blížících se Vánoc je dobré myslet na nedostatek hraček v obchodech – přesně těch, na které běží reklama a děti je chtějí. Nebudou, koupíte něco jiného, po svátcích reklama poběží znovu, děti to budou chtít znovu, v obchodech toho bude dost a tak koupíte další hračky;
- začněte s málem a pak nabízejte další – nemám to rád, ale jak teď koukám na jiné partnery na trhu a pár zákazníků, tak noha do dveří asi funguje, leda, když to dodáte mizerně a otočí se to proti vám (jo, taky jsem to teď párkrát viděl). Takže nepřistupujte ani na drobné věci, jako podpis nějaké neškodné petice a podobně;
- máte dlouhý formulář, se spoustou povinných polí? Lidi to asi moc nevyplňují, co? Rozdělte ho na stránky a snižte počet povinných polí na PRVNÍ stránce, to stačí. Lidé mají pocit, že už se někam dostali a vyplní to celé;
- při iniciačních obřadech školských bratrstev v Americe, zjevně pár studentů pokaždé zemře. Jenže když všechny tyhle nástrahy a potupy překonají tak mají pocit, že ten klub je super a jsou tam hrozně rádi. Poučení – nezjednodušovat nástup nováčkům, ale naopak jim to pěkně osolit a oni si pak týmu budou vážit. Skoro mám chuť to zkusit, na druhou stranu se bojím;
- „je to špatné“ – tohle prý říká církev dost často a funguje to, vědci to jenom potvrzují. Tresty jsou zbytečné, říct „je to špatné“ funguje z krátkodobého a dlouhodobého pohledu lépe;
- low-ball aneb až moc výhodná cena, která se následně ukáže špatně spočítaná ale i po zdražení to vychází stejně jako jinde. Lidé už to měnit nechtějí. Jo, i tohle jsem v poslední době viděl;
- když nemáš fakta, tak zpívej – hmm, tohle byste se mnou asi nechtěli zažít;
- spolutvorba – když svého manažera necháte zapojit do tvorby společného díla, bude ho hodnotit výrazně lépe. Pokud navíc budou mít pocit, že se zapojili významně, budou i vás považovat za zodpovědnější. Tu první část chápu, tu druhou mi hlava nebere, ale víte co … vědci to změřili. Jo a pokud šéfa požádáte o radu – bum, plusové bodíky se jen hrnou (nesmíte žádat o názor či očekávání);
- zapojujte ostatní – děti, co k vám přijdou na návštěvu, známé co přišli na večeři – těm všem nenadržujte, chovejte se k nim jako k ostatním členům rodiny (ať nachystají na stůl, stačí něco drobného) a oni se najednou budou cítit jako součást vaší rodiny;
- dotazník se 36 osobními otázkami, které lidé společně vyplňují prohlubuje meziskupinové vztahy – že bychom to dali jako součást náboru těch nováčků?
- „my“, „členové organizaci“, „zaměstnanci“ – naprosto překvapivě, když prý v kodexu chování formulujete věty s „my“, tak to lidé neberou tak vážně a častěji jdou proti němu. Bych to hádal opačně;
- nakupujete energetické nápoje, které vám pomáhají zvládnout vše co potřebujete, ve slevě? Pak si děláte medvědí službu, kdybyste je koupili za plnou cenu tak by vám fungovaly lépe!
- sdílíte své cíle s ostatními, aby vás to motivovalo je splnit? Nechte si je od těch lidí schválit, pak vás to bude motivovat ještě víc!
- neřešíte problémy ve vztahu? Pak pozor, zahráváte si se zdravím – u chlapů je důležité kolik nevyřešených neshod existuje, u žen jak dlouho to trvá.
Mazec, takových zápisků z jedné knížky a to jsem měl pocit, že jsem si tentokráte toho moc nezaložil. Což asi ukazuje jak dobrá je, protože tenhle dlouhý výcuc nepokrývá skoro nic. Takže do knihovny nebo k Melvilovi!