Tuhle knihu jsem četl už před lety. Myslel jsem si, že jsem si z ní mnohé vzal, ale když jsem narazil na tweet, který ji označil jako nejlepší marketingovou knihu roku, tak jsem se zarazil. Já jsem si ji tak totiž vůbec nepamatoval.
I našel jsem ji v knihovničce znovu a přečetl ještě jednou. Zajímavé, pamatoval jsem si z ní hlavně ten název, který jsem aplikoval na různé oblasti a fungovalo mi. Ostatně, když máte doma prcka, kterému zrovna začalo období „Proč, proč, proč“ tak pochopíte, že ono proč je asi opravdu důležité.
For those who have an open mind for new ideas, who seek to create long-lasting success and who believe that your success requires the aid of others, I offer you a challenge. From now on, start with Why.
Kniha je plná příkladů, které se bohužel povětšinou opakují. Takže na každou další zmínku o Apple začnete být alergičtí. Respektive začnete přemýšlet, zda po smrti Jobse už ta firma také neztratila své proč.
Příklad s japonským výrobcem aut, ke kterému přijede ten americký, je ovšem krásný. Američan se diví, že neseřizují dveře, aby dokonale sedly. Japonec na něj kouká a říká, že to už přeci vyřešili v designu. Závěr z toho je, že vždy to můžeme udělat tak, aby to od začátku mířilo k tomu výsledky jaký chceme, nebo to můžeme na poslední chvíli nějak doohnout. Otázkou je, co je lepší.
Proč jsou vašimi zákazníky?
Máte firmu? Super. Máte zákazníky? Skvělé. A proč jsou vašimi zákazníky? Povídáte něco o kvalitě, o ceně, o servisu? Takže vlastně nemáte vůbec tušení, co ty zákazníky přitáhlo, protože tohle všechno vám může někdo hezky rychle sebrat.
Apple má prý jako své „proč“ snahu měnit status quo v různých oblastech. iPhone rozbil mobilní operátory, iTunes a iPod zase hudební průmysl. Proto prý vede. Takže jaké je vaše proč?
Rychle nebo dlouhodobě?
Chcete řešení rychlé nebo dlouhodobé? To rychlé bývá jednodušší – snížíte cenu a prodáte víc, dáte lidem bonusy a oni budou chvíli lépe pracovat.
They never have the time or money to do it right the first time, but they always have the time and money to do it again.
Když prý budou vaši lidé vědět proč ta firma existuje, tak budou lépe a radostněji pracovat. Ano, to proč nesmí být „abychom vydělali prachy“.
Proč, jak, co
Proč něco děláte je důležité, všichni to prý ocení. A já si uvědomil, že to snad u žádné firmy nevnímám, dokud mi to Sinek neřekl, tak jsem ta jejich proč neznal. Což je možná správně, protože to vnímá ta část mozku, která neumí mluvit.
Takže druhý krok je „jak“ to děláte. Jak znamená aktivitu, nejsou to ty výkřiky, nikoliv podstatná jména, která vidíte u většiny firem. Takže žádná „integrita“, ale hezky „vždy udělat tu správnou věc“. Žádné „inovace“, ale „dívat se na věci z nových úhlů“. Zkrátka a prostě abyste věděli JAK to udělat, nikoliv jenom co.
You can’t have a good product without people who like coming to work. It just can’t be done.
Na proč a jak bývají ve větších firmách dva lidé. Ten hlavní říká „proč“, ten další dělá „jak“ a zesiluje tím ono proč. A pak je tam ještě spousta těch, kteří dělají to „co“. Nicméně vědí „proč“ i „jak“.
No a pak je tady to „co“, což je to, co má většina firem. Počítač, mobil, další typ auta, … Prostě to – věc. Věc, kterou je snadné zkopírovat. Nikoliv něco, co budou lidé chtít, protože budou vědět proč ji mají chtít.
Sem se počítají všechny aerolinky, které vytvořily své nízkonákladové divize a zkrachovaly. Protože to bylo jenom další „co“, komodita, naprosto neodlišitelná od ostatních.
Jak děláte byznys?
Jak prodáváte vaše služby? Stejně jako většina ostatních?
Naše společnost je velmi úspěšná.
Máme krásné kanceláře, měl byste se někdy zastavit.
Děláme byznys se všemi významnými společnostmi.
Určitě jste viděli naši reklamu.
A daří se nám opravdu dobře.
Co, zapůsobili na vás? Nebo byste raději chtěli nějaké „proč“, které by se vztahovalo na vás, něco co by nám pomohlo? K tomu i související obrázek jak dělat byznys (převzatý odjinud).
Řekl svým zaměstnancům, že za každý měsíc, kdy bude Continental mezi 5 nejlepšími aerolinkami, které létají na čas, dostane každý zaměstnanec 65$. Při 40 000 zaměstnancích to je slušných 2,5 milionu dolarů. Bethune ovšem věděl, že zpoždění ho stojí 5 milionů dolarů. A také ten šek nechal vyplácet zvlášť, aby to prostě nebyl jenom bonus, ale aby si opravdu uvědomili, za co to je.
Hledejte správné lidi správným inzerátem
Chcete do týmu lidi nebo ty správné lidi? Můžete napsat inzerát, že hledáte lidi na expedici, kteří mají 5 let zkušeností s jachtěním. A pak vybírat ty správné.
Nebo napíšete, že sháníte lidi pro hazardní výpravu, s malým platem a neustálým nebezpečím. Ozvou se jenom ti, které opravdu hledáte. Výběr je jednodušší, zapadnutí do týmu snazší.
Asi i proto píše třeba Petr Skondrojanis své inzeráty jinak, aby zaujaly ty správné lidi.
I proto se ví o bratrech Wrightech, kteří jako první vzlétli. Přestože ve stejné době se o totéž snažil Langley s výrazně větším rozpočtem i týmem. Ti lidé ale neměli to správné odhodlání.
Celery Test
Jednoduchá věc – když víte proč něco děláte, snadno se vám pak rozhoduje co budete dělat. V knize to dává smysl, v životě také. Jste vegetarián, protože nemáte rádi zabíjení zvířat? Takže v obchodě nebudete přemýšlet, jaké koupíte maso. Protože to prostě nejde dohromady.
School Bus Test
Další jednoduchý test – kdyby zakladatele srazil autobus, fungovala by firma dál? Věděli by všichni proč to dělají? Nebo by věděli jenom co dělají a jak, ale netušili proč? Vydržela by ta firma? Na America Online všichni zapomněli, přestože to kdysi byla velmi známá firma. Ale opustila své proč.
Když zaměstnanci vědí proč a mají nadšení, chodí do práce rádi a k něčemu to vypadá. Když ztratí ono proč, tak chodí do práce, chvíli je namotivujete bonusy a pak to skončí. Když jim zaplatí někdo víc, tak klidně odejdou.
Já si v praxi ověřil, že když programátoři vědí proč to celé dělají, proč píší tu konkrétní aplikaci, tak jim to jde lépe od ruky a dává to větší smysl. Nehledě na to, že přicházejí se super nápady. Když jsem jim jenom řekl co chci, tak to vedlo do kopru.
Buďte slušní
Líbil se mi příběh o Christině Harbridge, která založila „vymahačskou“ firmu Bridgeport Financial. Její zásada byla, že i dluhy se dají vymáhat slušně a s porozuměním, což byla v tomto oboru velká rarita.
Nicméně se jí dařilo z dlužníků dostat o 300 % víc peněz než ostatní firmám, navíc se zákazníci vraceli k firmám, kteří na ně exekutora poslali. Což se normálně také nestávalo.
Dwayne Honoré zase věřil v balanci mezi prací a osobním životem. Každý zaměstnanec v Honoré Construction si musí píchnout příchod do práce mezi 8:00 a 8:30 a odchod mezi 5:00 a 5:30. Pokud odejdeš později nedostaneš ten měsíc prémie. Takže se všichni snaží, aby neproduktivní čas zkrátili na minimum a svoji práci stihli v určeném čase. Žádné přesčasy, čas na rodinu. Krása (pokud se ta práce samozřejmě dá v tom čase stihnout).
Najít proč je jako střelba z luku
Proč se možná dá vymyslet na začátku a pak se ho držet. Ale proč nezjistíte marketingovým průzkumem, dotazováním zákazníků. Zjistíte ho tím, že se kouknete na to co děláte a PROČ!
A to byl bod, kdy jsem si uvědomil své PROČ. Protože chci pomoci, protože chci být lidem užitečný. Dělat práci do šuplíku mě nebaví stejně jako dělat věci, které nemají smysl. Ale pokud vám to opravdu pomůže tak to udělám rád. A tím si i vybírám práce, které dělám a ničí mě, když si vyberu špatně, když se ukáže, že to vlastně nepotřebují.
Konkurence?
Když jsem prodával BOSSe a dostal jsem otázku kdo je naše konkurence, tak jsem neuměl odpovědět. Věděl jsem o firmách, které pokrývali některé z oblastí a byli tam konkurence, ale přínos BOSSe jsem viděl v celku, v tom ušetření času a práce lidem.
Stejně tak je to prý s proč. Když víte svoje proč, netrápíte se s konkurencí. Boj s konkurencí je totiž jenom bojem v tom, kdo má lepší „co“. Až si vás zákazník vybere, protože chápe proč to děláte, tak máte vyhráno, jinam nepůjde.
Kde koupit?
V originále koupíte na Amazonu, v češtině u Jan Melvil případně u Martinus.