Nové zbraně vlivu, Robert B. Cialdini

Nové zbraně vlivu, Robert B. Cialdini

Další skvělá kniha od Jan Melvil Publishing, tentokrát o psychologii přesvědčování. Na jednu stranu tyhle podprahové manipulace moc nemusím, tak proč to číst, na tu druhou je super vidět všechny ty triky, které jdou použít, aby si je člověk mohl uvědomit a aktivně se jim bránit. Jo, hned po dočtení jsem ty scény párkrát identifikoval a bylo to moc zajímavé uvědomění si.

Je mi ten člověk, kterého znám jenom chvíli, sympatický víc, než bych čekal?

Jo, tak přesně v ten okamžik si začněte dávat pozor, protože na vás asi použil jeden z mnoha triků, které v té knize jsou.

  • princip kontrastu a pokus (nejen pro děti) – tři nádoby s vodou, v jedné studená, v druhé vlažná, ve třetí horká. Dejte jednu ruku do studené, druhou do horké, potom obě naráz do vlažné. Ještě jsem to nezkusil, ale zjevně to bude super zážitek. A když do stejného kontrastu dostanete ty správné věci, tak asi spokojeně odejdete s něčím, co by vám původně nedali ani náhodou;
  • ústupek s tím úzce souvisí – miřte vysoko, pokud to nevyjde chtějte něco menšího a najednou to půjde;
  • reciprocita a „určitě byste pro mě udělal totéž“ – když to neshodíte slovy „o nic nejde“, tak vám lidé budou zavázáni a uvidíte jak si vás budou předcházet. Jasně, i proto neziskovky balí ke své prosbě propisku či jinou malou drobnost;
  • vyjděte vstříc – nemusíte mít věci pro každého, ale když dojdou a vy zajistíte další, tak si to lidé budou pamatovat víc, než kdybyste měli dost věcí na skladě;
  • díváte se u ostatních spíš na to co vás rozděluje nebo co vás spojuje? Když se budete koukat na společné znaky, budete (ne)překvapivě vidět věci pozitivněji;

Mám vás rád

Dostat pohled s tímto textem a podpisem už od začátku zní naprosto uměle a dotyčnému bych vůbec nevěřil, že vůbec ví, kdo jsem. Jenže z Joea Girarda to udělalo nejúspěšnějšího prodejce aut na světě. Vlastně hodně divné.

  • nechvalte za konkrétní čin. chvalte za vlastnost – žádoucí chování lidí se tím ještě zintenzivní;
  • když zveřejňujete náborový inzerát uveďte, že to děláte kvůli náporu nových zákazníků. A ono to – překvapivě – přivede i ty nové zákazníky;
  • neříkejte, že šetřit energií či vodou je ekologické, společensky odpovědné nebo tím lidé něco ušetří. Řekněte, že jejich sousedé se snaží šetřit a většina (jasně, říkejte vždycky že většina) lidí začne raději taky šetřit;

Vaše dědictví je zde každodenně devastováno drobnými krádežemi zkamenělin!

Taky si rovnou jednu chcete raději vzít, dokud tam nějaké jsou? Vlastně přemýšlím, jestli to varování před dotýkáním se stalagtitů a stalagnátů nefunguje stejně a lidi to pak spíš nepřitahuje. Ach ta psychologie.

Hodnotíte na internetu? Pět hvězdiček je příliš moc, než aby to byla pravda a negativní hodnocení zvyšují věrohodnost. Začínám přemýšlet, proč Salesforce motivuje partnery, aby měli na AppExchange co nejvíce hvězdiček a začínám chápat, proč Salesforce MVP tak snadno prochází, když je kritizujeme. Vlastně tohle možná podvědomě sám používám – primárně sdílím své nedostatky a neúspěchy a pak se případně dostanu k těm pozitivnějším věcem.

Máme dohodu!

Tahle věta jako řešení sporu mě překvapila. Normálně lidé říkají „stačí aby XX a dohodneme se.“ Ale když místo toho řeknete „Dohodneme se! Stačí aby XX“ tak je šance na úspěch výrazně vyšší. Pro Sandy to prý byl 100 % úspěch.

Jestli opravdu chceš, aby se něco stalo, máš tři možnosti – udělej to sám, někomu za to zaplať, zakaž to teenagerovi.

Štěstí, že nám ty děti dorůstají do puberty, teď už to půjde všechno samo!

  • „Ale můžete klidně odmítnou“ a lidé najednou potřebu odmítat nemají;
  • buďte konzistentní, protože pocit, že lidé přišli o právo je výrazně silnější, než když ty věci nikdy nemohli – začínám být vlastně zvědav, na naše nové pravidlo 3 dnů v kanceláři, protože to je přesně ten problém;
  • u těch blížících se Vánoc je dobré myslet na nedostatek hraček v obchodech – přesně těch, na které běží reklama a děti je chtějí. Nebudou, koupíte něco jiného, po svátcích reklama poběží znovu, děti to budou chtít znovu, v obchodech toho bude dost a tak koupíte další hračky;
  • začněte s málem a pak nabízejte další – nemám to rád, ale jak teď koukám na jiné partnery na trhu a pár zákazníků, tak noha do dveří asi funguje, leda, když to dodáte mizerně a otočí se to proti vám (jo, taky jsem to teď párkrát viděl). Takže nepřistupujte ani na drobné věci, jako podpis nějaké neškodné petice a podobně;
  • máte dlouhý formulář, se spoustou povinných polí? Lidi to asi moc nevyplňují, co? Rozdělte ho na stránky a snižte počet povinných polí na PRVNÍ stránce, to stačí. Lidé mají pocit, že už se někam dostali a vyplní to celé;
  • při iniciačních obřadech školských bratrstev v Americe, zjevně pár studentů pokaždé zemře. Jenže když všechny tyhle nástrahy a potupy překonají tak mají pocit, že ten klub je super a jsou tam hrozně rádi. Poučení – nezjednodušovat nástup nováčkům, ale naopak jim to pěkně osolit a oni si pak týmu budou vážit. Skoro mám chuť to zkusit, na druhou stranu se bojím;
  • „je to špatné“ – tohle prý říká církev dost často a funguje to, vědci to jenom potvrzují. Tresty jsou zbytečné, říct „je to špatné“ funguje z krátkodobého a dlouhodobého pohledu lépe;
  • low-ball aneb až moc výhodná cena, která se následně ukáže špatně spočítaná ale i po zdražení to vychází stejně jako jinde. Lidé už to měnit nechtějí. Jo, i tohle jsem v poslední době viděl;
  • když nemáš fakta, tak zpívej – hmm, tohle byste se mnou asi nechtěli zažít;
  • spolutvorba – když svého manažera necháte zapojit do tvorby společného díla, bude ho hodnotit výrazně lépe. Pokud navíc budou mít pocit, že se zapojili významně, budou i vás považovat za zodpovědnější. Tu první část chápu, tu druhou mi hlava nebere, ale víte co … vědci to změřili. Jo a pokud šéfa požádáte o radu – bum, plusové bodíky se jen hrnou (nesmíte žádat o názor či očekávání);
  • zapojujte ostatní – děti, co k vám přijdou na návštěvu, známé co přišli na večeři – těm všem nenadržujte, chovejte se k nim jako k ostatním členům rodiny (ať nachystají na stůl, stačí něco drobného) a oni se najednou budou cítit jako součást vaší rodiny;
  • dotazník se 36 osobními otázkami, které lidé společně vyplňují prohlubuje meziskupinové vztahy – že bychom to dali jako součást náboru těch nováčků?
  • „my“, „členové organizaci“, „zaměstnanci“ – naprosto překvapivě, když prý v kodexu chování formulujete věty s „my“, tak to lidé neberou tak vážně a častěji jdou proti němu. Bych to hádal opačně;
  • nakupujete energetické nápoje, které vám pomáhají zvládnout vše co potřebujete, ve slevě? Pak si děláte medvědí službu, kdybyste je koupili za plnou cenu tak by vám fungovaly lépe!
  • sdílíte své cíle s ostatními, aby vás to motivovalo je splnit? Nechte si je od těch lidí schválit, pak vás to bude motivovat ještě víc!
  • neřešíte problémy ve vztahu? Pak pozor, zahráváte si se zdravím – u chlapů je důležité kolik nevyřešených neshod existuje, u žen jak dlouho to trvá.

Mazec, takových zápisků z jedné knížky a to jsem měl pocit, že jsem si tentokráte toho moc nezaložil. Což asi ukazuje jak dobrá je, protože tenhle dlouhý výcuc nepokrývá skoro nic. Takže do knihovny nebo k Melvilovi!

Napiš komentář, díky!

Salesforce v Česku s head hunterem

S head huntery se typicky nebavím, HR lidí obecně mám ve svých spojeních na LinkedIn málo, což má asi za následek, že nedostávám kupu skvělých nabídek každý týden jako všichni ostatní. S Peterem jsem se potkali před časem a když teď od všech těch juniorních lidí, které pomáhám vzdělávat a dostat do Salesforce světa, slyším, jak těžké je najít práci, tak mě napadlo, vyzpovídat head huntera by mohla být ta nejlepší cesta, jak se o náboru dozvědět spoustu užitečných informací. Po té hodince povídání mám pocit, že jsem se dozvěděl dost a pokud to pro mě nebyly úplné novinky, tak jsem se alespoň ujistil ve svém vnímání situace a to je taky super.

Zápisky:

  • Salesforce se přibližuje Microsoftu – rozšiřují portfolio, nicméně Microsoft má pořád širší záběr a otázka je, zda SF půjde stejnou cestou;
  • na MS má větší pool lidí, ze kterých je možné vybírat – zda je to výhoda či nevýhoda je otázkou, nedostatek lidí je na obou technologiích;
  • headhunter musí být vytrvalý a smířený se spoustou odmítnutí, musí mít upřímný zájem o lidi, umět je vyzpovídat a ujasnit si kam s nimi;
  • výhody networku se projeví po mnoha letech (3 – 5), podobně jako u obchodníka, i tady 30 % práce je obchod – přesvědčit zákazníka či kandidáta;
  • cílem je, aby po všech těch letech kontaktu on byl tím, komu dají vědět, že je čas se posunout dál, případně se mu povede zatahat za provázky a přesvědčit je;
  • čím lepší člověk je, tím déle je na něj třeba čekat;
  • v dnešní době se mění místo tak po 2,5 – 3 letech, pak přijde výrazně lepší nabídka, přerosteš výrazným způsobem aktuální pozici nebo se vymění lidé a už tě tam nic nedrží;
  • na trhu je převis poptávky, takže někdy je dobré se mu ozvat a pokud jste dobří, tak vám najde práci i když připravenou žádnou neměl;
  • jsi junior? Spojit se můžeš, ale pak se uč a už budeš na úrovni tak to bude fajn. Jinak tady jsou personální agentury, které pro tebe mohou něco udělat;
  • jak pozná, že jsi seniorní? Podle toho jak se vyjadřuješ, jaký máš názor, o čem mluvíš, že dotahuješ věci do konce a díky naposlouchaným tisícům lidem odhadne zda jsi nebo nejsi seniorní. A ano, komunikace je klíčovou součástí seniorního člověka;
  • benefity? Kultura firmy, volnost, způsob fungování, seberealizace, růst – to jsou témata;
  • kultura firmy přitahuje (a odpuzuje) lidi – nabídněte jim ať přijdou a chvíli u vás klidně pracují v kanceláři a trochu ji nacítí;
  • mentoring kolik a jak si domluvit udělá, ale nedomluví to za tebe;
  • CV (respektive pořádně vyplněný profil na LinkedIn, což bere jako 100 % ekvivalent) je nutný podklad k diskuzi;
  • nejlepší cesta je vždy přes referenci, někoho kdo se za tebe postaví. Ti mají výhodu v tom, že dokáží vysvětlit slepá místa v CV, získat více podrobností, nemá smysl se tam pak snažit natlačit další cestou;

Nábor je jako rande – něco zkusíš a uvidíš, nemá smysl to hned zkoušet odjinud. Jednou a pořádně je lepší cesta.

  • kariérní koučink podle Gallupa a jeho silných stránek, které jsou součástí osobnosti a moc nejdou měnit, takže celý kariérní posun asi úplně nefunguje, spíš je to o jemných odchylkách, které nás posouvají na jiné pozice;
  • sebere nám umělá inteligence práci? Budeme důležití při všech těch nutných změnách, kde je potřeba zapojit kreativitu;
  • křivka růstu – jak rychle se jste schopní učit, zvláště ve velké čtyřce potenciálně máte šanci za pár let udělat opravdu velký skok;
  • skvělý programátor nemusí jít na manažera, možná chce jenom sdílet znalosti, koučovat juniory, dělat team leada;
  • změna kariéry úzce souvisí s křivkou růstu a je to o tom, jak rychle se dokážeš posunout na tu seniorní úroveň, na které jsi původně byl v jiném oboru/pozici.
Listen on Apple Podcasts Listen on Spotify

Napiš komentář, díky!

Certification Days & Data Cloud Certified

Miracle happened. Actually miracles.

What we worked on for a few months, finally has been realized and success. With Fabio and Orla we agreed to organize Salesforce Certification Days at the Actum office. We would provide space and refreshment, they will provide free certification vouchers as they want to help partners to get more certified.

All set in motion, mailing to partners has been sent, personally reach out and finally, at the beginning of November, just a day before Prague Innovation Days, people gathered in our offices to pass their next certifications. At the end we had 50+ attempts during two time slots, where people from the whole CEE showed their readiness.

And readiness was high as 70 % of them passed and gained a new certification. We had some experienced people working on their architect exams, some newbies who covered their very first one, we even had one who used to be certified but let their certifications expire. We had the typical mix of no-problems and challenges, where our IT was able to quickly secure two clean computers for those who had challenges with their lock-down corporate laptops.

Happiness in the face of those who passed their next exam

Data Cloud Certified

I could not let this opportunity pass without proper try and for that I chose the last certification Salesforce published just a few weeks ago – Data Cloud Consultant.

I must say, that the technology is interesting. Historically we tried all we could to limit duplicates in the system, using out-of-the-box functionality or 3rd party applications. Sometimes – I have at least one such customer – we let duplicates in the system intentionally, the reason being external databases they buy and want to see how many records they already have in the system. Cleaning data in such case would mean paying again and again for the non-clean/old data.

Data Cloud uses a different approach, keeping all those „duplicates“ across one or multiple systems and just virtually merging them based on set identity resolution rules. After that it can calculate all kind of insights to add some additional meanings to data (such as the total of all orders across different identities) and finally you can segment data and push them somewhere (Amazon S3, Marketing Cloud, Google) or just visualize in Salesforce.

There is a great trailmix and partners have (probably, didn’t check) some extra content in the Partner Learning Camp. Arjan is happy what he learnt, Johann shared how he studied and key take aways and I would say he hit the nail – as long as you understand the order of operations in the process (Ingest -> Map -> Transform -> Segment -> Activate) you are good to go and figure out the answers. Having a clue about technologies around will definitely help, as well as realizing it is cloud based solution, which will (probably) limit some applications and they use different one for the same purpose. I really loved all the information about harmonization and unification as they clear show how much you need to understand your data (and there are plenty of questions about it).

Certified Data Cloud Consultant confirmation

Real life

It is pretty interesting system after all, which will allow us (finally!) to make some sense of CzechDreamin data. Yes, our own Salesforce is a mess, because we work on yearly basis and use the simplest approach which is possible. Every year our web-to-lead form will allow people to submit their abstracts and we don’t look at the history, we only filter down that one year. Which means that we have multiple leads for the same person across years or just because they submitted multiple session in a single year. With Data Cloud, which we get for free as we are still under 10 000 unified profiles, we can finally see the complete history on every single (duplicated) lead.

Cannot be excited more for that!

Napiš komentář, díky!

Salesforce v Česku se Success Architektem

Na Michala Kápara, který si udělal výlet z Austrálie na skok do Česka, mě upozornil Martin a já si musel pokecat. O architektech už jsme povídali v epizodě o CTA a trochu naťukli i u konzultantů, ale Success Architekt, který vlastně nemá s implementací nic společného, o tom jsem ještě s nikým nemluvil. Michal má navíc pod palcem Industries (dříve Vlocity) pro celý APAC region, takže jsme trochu zabrousili i do téhle specifické oblasti.

Michal přijel osobně, takže jsem vyzkoušel nové vybavení v našich zasedacích místnostech a bohužel dost pohořel. Jednak oba podle všeho huhláme plus zvuk v téhle konkrétní zasedačce … darmo mluvit, na remaster jsem zkusil použít několik služeb a trochu to zlepšili, ale skvělé to není, takže tentokrát moje velká omluva.

Mimo záznam jsme s Michalem mluvili i o mě a proč se vyhýbám Salesforce, pro což jsem měl spoustu skvělých důvodů, ale když o tom tak přemýšlím zpětně – tohle zní jako skvělá pozice.

Zápisky

  • není v delivery, ale je až po implementaci;
  • je dostupný zdarma, pokud máte tu správnou supportní smlouvu (Signature) – zkontrolovat architekturu, navrhnout lepší řešení;
  • typický projekt je na pár týdnů, kdy vyřeší co je třeba a jdou dál;
  • pracují hodně s partnerama, na velkých projektech hodně komunikují;
  • podporují primárně „core“ cloudy, na další produkty jsou další architekti;
  • kde je budoucnost Vlocity/Industries? Nikdo neví, ale některé vertikály se už dostaly přímo do core, ve spoustě firem by byla práce na pár let zmigrovat na něco jiného;
  • jeho největší výhoda je možnost dostat se k produktovému týmu/konkrétnímu vývojáři a zeptat se ho na věci, jinak moc interních znalostních bází není;
  • kulturní rozdíly mezi Českem, Anglií a Austrálií;
  • kde se vzdělává? Vlocity portál zmizel, hodně toho je na Partner Learning Camp, Trailhead je spíš lehčí, komunikace s kolegy pomáhá, nemá nic extra speciálního.
Listen on Apple Podcasts Listen on Spotify

Napiš komentář, díky!

Vyrob si nůž!

Je to dlouhá doba, co jsme si s Janou vyráběli prstýnky. Tentokrát jsme vymýšleli, co dát Kryštofovi k narozeninám a Jana našla kurz výroby nožů, navíc speciální pro táty se syny, takže dvě mouchy jednou ranou.

O Lipnici nad Sázavou jsem slyšel už před lety jako o úžasném místě, ale nikdy tam nebyl. To místo je opravdu magické, takže kromě skvěle připraveného kurzu, který jel jako po drátkách, potkání dalších zajímavých lidí, strávení víkendu se synem, vyrobení vlastního nože, jsem si užil ještě to fantastické místo na kraji zatopeného lomu, který byl boží nejenom ráno na probuzení, ale i večer po sauně.

Pohled na středisko

Vyrobit nůž zní jako věda, ale zvládli jsme to za méně než 24 hodin, do kterých se vešlo jídlo, spánek i výlet po okolí. A zvládli to všichni, včetně těch „malých“, cca desetiletých kluků, kteří se s tím rvali sami, bez výrazné pomoci dospělých. Jasně, čepele jsme měli hotové, šlo „jenom“ o to je zasadit do dřeva, které jsme si následně vytvarovali dle svých potřeb.

Začátek rašplování

Postup v kostce:

  • vezmi jednu čepel, vybírej pečlivě, každý materiál má jiné vlastnosti;
  • vyber si dřevo na rukojeť – každé vypadá jinak jako polotovar a jako finální opracovaný výrobek;
  • vyber si drobnosti na ozdobu;
  • navrtej díru do dřeva, naaranžuj ozdoby před záštitu, vlož čepel, zalej pryskyřicí, počkej až zatvrdne;
  • rašpluj, rašpluj, rašpluj, až má rukojeť tvar, se kterým jsi spokojen;
  • smirkuj, smirkuj, smirkuj, až to je celé krásně hladké. Pak smirkuj dál, jemněji a jemněji;
  • natři olejem a jdi dělat pouzdro.

Jo, pouzdra jsme si taky ušili. Kůži do tvaru vyřízli, slepili, díry na šití vyrazili, sešili, na tvar nožů roztáhli, navoskovali, výsledkem se navzájem chlubili.

Po prvním oleji

Skvělý víkend. Víkend, kdy jsem nic nemusel, vše bylo zorganizované, užívali jsme si se synem sebe, přírody kolem, fyzické práce a odjeli s něčím, co máme každý jiný a přitom je to společné. A abychom byli inkluzivní, tak tam byla i jedna dcera, mámy žádné, ale kdo říká, že by se to nesmělo?

Napiš komentář, díky!