Najdi, Vyhraj, Změř – snídaně se Salesforce

Jako certifikovaný Sales, Service, Cloud i Pardot konzultant to samozřejmě všechno znám, ale stejně je hezké vidět, jak ty jednotlivé Salesforce cloudy fungují dohromady a celá ta kombinace dává ohromný smysl. Když přišlo pozvání na snídani, tak jsem moc dlouho neváhal a zaregistroval se.

Jak najít zákazníky

Každý návštěvník na Vašem webu zanechá po sobě stopu. Ukážeme Vám, jak propojit svět online marketingu s obchodem tak, abyste si mohli odpovědět na tyto otázky:

  • “Jaká je moje návratnost investice do online marketingu?
  • “Jak udržujeme kontakt se zákazníky, kteří nejsou připraveni nakoupit?”
  • “Vím, který z mých zákazníků si právě prohlíží náš web?”

Jak rychleji uzavřít obchod

Průměrný obchodník stráví pouze 1/3 dne obchodováním. Zbylých 66% času mu zaberou nabídky, vyhledávání informací o zákaznících, administrativa a reportování Excelu. Zdá se Vám to povědomé?

Jak měřit výkon obchodního týmu

Obchod není jen o vztazích, ale také o číslech. Ukážeme Vám jak mít výsledky Vašeho obchodního týmu dostupné kdekoliv, na jakémkoliv zařízení v reálném čase.

Pardot

Pro někoho velký bratr, který přesně ví (podle cookies), které stránky jste na webu navštívili, které emaily otevřeli, na jaké akce jste se přihlásili, které obchodní příležitosti u vás nedopadly.

Po dlouhém přemýšlení každou jednotlivost oceníte body a díky tomu dokážete automaticky hodnotit, kteří lidé o vaše řešení mají opravdu zájem a stojí za to je předat obchodníkům a kteří k nákupu mají ještě dlouho cestu.

Marketingová automatizace, pro firmy, které pochopily, že když je každý email prodejní, tak zákazník asi nenakoupí. Že framework See-Think-Do Avinashe Kaushika dává smysl a je vhodné zákazníky vzdělávat, rozvíjet jejich potřeby a pak jim naprosto nenásilně prodat (content marketing už jste slyšeli, ne?).

Mohutný pomocník pro marketéry, kteří jsou schopni naprosto relevantně argumentovat, kolik příležitostí do firmy přinesli a že dělají svou práci správně.

Pomocník pro obchodníky, které upozorňuje, když si zákazník zrovna otevřel jejich email, že by mu mohli zavolat. Že volají jenom těm, kteří mají zájem a ještě pravděpodobně sedí na té správné pozici ve firmě.

Mimochodem 48 % marketérů prý neumí správně personalizovat komunikaci a 42 % obchodníků má před prvním telefonátem pocit, že nemají o zákazníkovi dost informací, tedy že dostávají nedostatečně kvalifikované leady.

Sales Cloud

Mít na jednom místě veškerou komunikaci se zákazníkem. Asistenta (už jste otevřeli Lightning, abyste ho viděli?), který vám radí komu se zrovna věnovat a co udělat. Mít možnost vidět, že tu samou věc prodáváte stejnému zákazníkovi přes různé kanály a tím zbytečně duplikuje práci. Že prodáváte jednomu zákazníkovi různé věci, ale obchodníci o sobě vzájemně nevědí.

CPQ, které obchodníkům velmi usnadní tvorbu nabídek a jejich schvalování. Guided Selling pro automatické doporučování vhodných produktů, dohodnuté ceny, aby si je nemuseli pamatovat, automatické slevy při větších odběrech, podmínky, které produkty je možné prodávat spolu nebo jak na sobě závisí. Nutnost schvalování pouze těch nabídek, které vybočují z pásem nastavených slev a marží.

Grafy, reporty, dashboardy okořeněné bezpečností. Ať klidně obchodníci vidí, kolik procent obratu týmu dělají ty jejich zakázky, to ale neznamená, že musí vidět zakázky kolegů. Analytics Cloud (Wave), který je ještě o 1000 % víc sexy než dashboardy v Lightningu. Proklikávání mezi reporty, drill-down, srovnávání období.

Service Cloud

Získat zákazníka je super, udržet ho je důležitější. Už jenom proto, že získat zákazníka je výrazně dražší než si ho udržet. Zatímco Jira a další ticketovací nástroje se zaměřují na konkrétní problém a jeho vyřešení, Service Cloud se zaměřuje více na klienta. Je důležité vyřešit konkrétní problém v daném čase – k tomu mi pomáhá Omni-channel, knowledgebase, entitlements a milestones, integrace s telefonní ústřednou nebo Chatter pro spojení s kolegy. Současně je fajn vědět, kdo ten problém řeší, kolik je tam otevřených obchodních příležitostí, co u nás už zákazník nakoupil a další a další detaily.

A zase grafy, reporty, dashboardy, abych viděl, kde mám nekompletní knowledgebase, který operátor je přetížený a který naopak pomalý, jak splňuji nastavená KPI a SLA a pár dalších zkratek.

Obecné poznámky ze snídaně

Víte co je na Salesforce nejhorší? Podle Michala Rulíka je to právě jméno. A já si uvědomil, že s ním velmi souhlasím. Salesforce už zdaleka není věc vhodná jenom pro obchodníky a není to jenom CRM. Je to silný analytický modul, skvělé věci pro marketéry, ohromná platforma pro vývojáře, je v něm umělá inteligence nebo podpora IoT. Čas ho přejmenovat?

Většina firem se dnes utápí v interních problémech, procesech a systémech. Asi proto, že jsou procesy tak moderní. Takže musíte mít systém (a procesy) na HR, pro finance, marketing, nezapomeňte na ERP, BI a další zkratky. Kam se vám ztratil zákazník a orientace na něj? Proč jenom málo firem přemýšlí o tom, kde a jak je získá, co je zajímá, kolik jich potřebují, aby správně rostli. Vzpomněl jsem si přitom na článek, který jsem kdysi četl, o copywritingu. Jak lidi nezajímá, jaké všechny funkcionality má váš produkt, ale které problémy jim vyřeší.

Ženy vs muži. Dělám rozhovory s lidmi okolo Salesforce a všímám si jedné věci. Konzultanti a programátoři jsou většinou muži, koncoví uživatelé ženy. Den předtím jsem byl na NGO marketu, kde jsme jako CRM pro neziskovky měli přednášku o CRM. 90 % posluchačů byly ženy. Tady na té snídani bylo 90 % posluchačů mužů, že by to potvrzovalo, že ve vedení firem a rozhodovacích pozicích jsou typicky muži a ženám to pak hodí na krk.

Salesforce umí svoje produkty ukázat nádherně, většinou v ukázkách, které na sebe logicky navazují a celé to dává ohromný smysl. Teď jenom abyste to dokázali do své firmy zavést stejně dobře a využít systém na maximum. Pokud budete mít možnost někdy na takovou snídani vyrazit, tak to udělejte, nejde o ztracený čas, ani pokud už Salesforce používáte dlouhá léta. Inspirovat se můžete vždy. Seznam akcí pořádaných Salesforce najdete na jejich stránkách.

Zajímá mě tvůj názor