Hledání marketingové cesty

Obrázek telesales, zdroj: internet Když nám před časem Microsoft nabídl možnost absolvovat sezení s člověkem, který nám pomůže zlepšit marketing našich produktů běžících ve Windows Azure, moc dlouho jsme neváhali. Já sám se v tom již chvíli plácám a každý další pohled jenom přivítám.

Klepu se v takovém tom klasickém kolečku – první co musíš udělat, je segmentace. A říkám si – kurnik proč, vždyť BOSS je dobrý vlastně pro každého. Ano, každého zaujme jiný modul, ale v zásadě pro každého máme něco. Ale segmentovat to podle oboru podnikání firmy, to mi moc nedává smysl. Nebo jak se to má správně dělat?

Další moje touha – jak udělat, aby se to prodávalo automaticky, aby lidi prostě přišli na web, prohlédli a objednali? A ve finále dosáhnout toho co Spotify, kterým prý přibývá 8 000 platících uživatelů denně. Mě se nechce každému zájemci osobně prezentovat možnosti produktu a povídat si s ním, ostatně i proto jsem stvořil všechna ta produktová videa, aby se na to mohli podívat sami.

Reklama v tisku, psaní PR článků – má to smysl, čte to někdo, studuje je někdo? Nejsou to vyhozené peníze a čas? Co sponzoring sekcí v časopisech nebo konkrétních webových serverů (navíc třeba konkrétně zaměřených na určitou pracovní pozici)?

Lanista

Takže dorazil Martin Skalička ze společnosti Lanista, aby to s námi všechno probral. Hned na začátku mě stačil odradit – prodeji, který funguje sám, moc nevěří, jeho „modlou“ je telemarketing. A to se mi nelíbilo.

Pak jsem si začal kreslit „marketingovou cestu“ – tedy kde a jak na nás lidi přicházejí a co s nimi chceme dělat. A telemarketing (nebo telesales) se mi začal objevovat dost často:

  • lidi z webu zašlou poptávku a někdo jim musí zavolat a probrat to s nimi
  • rozešleme mailing s pozvánkou na seminář, seminář proběhne a je nutné zjistit zpětnou vazbu, domluvit schůzky
  • rozesíláme newslettery, inzerujeme na webu, publikujeme na sociálních sítích – lidé míří na web a zase mohou mít dotazy
  • koupili jsme databázi kontaktů a chce je to obvolat a zjistit potenciál

Tak fajn, telemarketing se mi nelíbil, ale asi to bude fakt cesta. Je na čase vymyslet skript.

Telemarketingový skript mi vždycky přišla jako velká a složitá modla, navíc zbytečná vymýšlet – prostě uvidím, jak ten rozhovor půjde. Ale oni jsou lidi ochotni zkousnout tak tři otázky, takže je dobré pečlivě rozmyslet, jaké by to měly být. A jak postupovat dál, pokud odpoví určitých směrem.

Nakonec to nebylo tak hrozné – člověk si musí stanovit jednoduchý cíl co chce zjistit a vymyslet k tomu pár otázek. A je hotovo. Ještě si tak poslechnout, jak pak ty telefonáty probíhají v reálu, ale k tomu jsem se zatím nedostal.

Závěr

Tři sezení placená Microsoft utekly jako voda a kus jsme se posunuli. Současně, díky tomu, že Martin funguje i jako kouč, jsem se (zase) dozvěděl něco málo o sobě.

Stavím si totiž kolem sebe stěny a vysoké hory. Do stěn pořád narážím a když je překonám, tak kolem sebe vidím ty hory, na které musím vylézt a pořád nejsem hotový.

Při tom jsem si uvědomil, že mi to vlastně vyhovuje, že chci pořád překonávat sám sebe i očekávání ostatních. Ano, nikdo nečeká, že se BOSS bude prodávat sám a jednotky implementací ročně jsou naprosto dostačující, ale mě je to málo. Já bych chtěl něco, co se prodává samo a hodně, chtěl bych vymyslet cestu, jak zákazníkům prodat další věci, aniž bych je musel obcházet a mluvit s nimi o tom.

Přesně k tomu krásně slouží newslettery, kde vidí, co dalšího BOSS umí. Současně nechci každému zákazníkovi ukazovat co to umí a k tomu se dají krásně použít videa, která je obchodník schopen pustit a v dost dobré kvalitě odprezentovat co produkt dělá (když už sám třeba ke klientovi musí). Dost informací je na produktovém webu a snad už konečně napsané v takové podobě, aby to pokud možno zákazníka zaujalo a jasně řeklo, které svoje problémy vyřeší a jaké benefity mu řešení přinese.

Takže jsem spokojen – naučil jsem se něco nového, uvědomil si, že sleduji cestu, kterou chci a současně, že mi pořád chybí ještě dost věcí vyladit a vylepšit, aby fungovaly lépe. Držte palce!

1 komentář

Zajímá mě tvůj názor